1. Khái niệm chiến lược Marketing
Đối với nhiều trang trại khi bắt đầu làm du lịch, tiếp thị là phần khó khăn nhất khi bắt đầu kinh doanh, cho dù chủ trang trại rất am hiểu về trang trại của mình nhưng cũng rất khó biết làm thế nào để chuyển sang làm du lịch. Ngay cả các doanh nghiệp nông nghiệp được quản lý tốt nhất cũng có thể không thành công nếu mọi người không biết có chiến lược maketting tốt.
Chiến lược marketing là tất cả những mục tiêu của doanh nghiệp được hiện thực hóa bằng: kế hoạch cụ thể, rõ ràng, nhằm mục tiêu tiếp thị sản phẩm đến với người tiêu dùng và phát triển thương hiệu của doanh nghiệp. Chiến lược marketing tập trung thúc đẩy sản phẩm dịch vụ để thu về mức lợi nhuận cao nhất.
2. Các bước xây dựng chiến lược Marketing
2.1. Thiết kế sản phẩm
Một Trang trại nông nghiệp có thể mất vài năm để đạt được tiềm năng đầy đủ. Phát triển và tiếp thị sản phẩm và dịch vụ cũng mất thời gian. Thị trường rất hẹp và chính sự sáng tạo thường xuyên sẽ giúp phát triển trang trại và duy trì tính cạnh tranh. Để bán được sản phẩm, cần phải:
Xác định khách hàng hoặc thị trường mục tiêu.
Làm cho trải nghiệm thật độc đáo
Làm cho khách biết về sản phẩm hoặc dịch vụ của trang trại
Thúc đẩy khách tham gia và trả tiền cho các dịch vụ hoặc sản phẩm.
Lắng nghe phản hồi làm thế nào để cải thiện trải nghiệm cho khách.
Xác định ưu điểm/nhược điểm trang trại có so với các trang trại khác.
Hãy nhớ rằng, không chỉ có chỗ ở, bữa ăn hay dịch vụ hướng dẫn của trang trại cung cấp là quan trọng, mà chính là dịch vụ mà trang trại cung cấp đang đáp ứng nhu cầu và mong muốn về giáo dục, xã hội hóa và thư giãn của khách du lịch là quan trọng. Nghiên cứu thị trường cho thấy giá cả không phải là một điều đáng cân nhắc của khách hàng. Những lợi ích mà khách du lịch gặt hái được từ các chuyến thăm của họ đến các doanh nghiệp nông nghiệp là rất nhiều.
Điều quan trọng nhất là giá trị của trải nghiệm. Một gia đình đi đến mùa thu hoạch na có khả năng mua một vài kg quả, nhưng những gì họ thực sự mua là một sự trải nghiệm. Và giá trị thực sự của trải nghiệm có thể vượt xa chi phí cho mua quả. Như đã nói, giá cả là yếu tố quan trọng nhất trong tiếp thị, không nên nhấn mạnh vào các sản phẩm, nhưng nên đưa ra giá trị và tận dụng nó.
Giá cũng là yếu tố chính trong việc xác định mức lợi nhuận của doanh nghiệp. Phương pháp tính giá hiệu quả nhất là Định giá dựa trên chi phí nơi bạn so sánh các sản phẩm, dịch vụ và giá cả cạnh tranh trước khi đặt giá cuối cùng. Hãy nhớ rằng một số người sẵn sàng trả thêm tiền cho các sản phẩm và dịch vụ đặc biệt. Đưa vào tài khoản:
• Giá thông thường
• Giá so với đối thủ cạnh tranh
• Sức mạnh của bạn để đặt giá
• Nhu cầu nhạy cảm với thay đổi giá
• Khuyến mãi
• Thay đổi điều kiện thị trường khi xác định giá
2.2. Nguồn khách hàng
Chủ trang trại cần biết khách hàng tiềm năng của mình để tiếp thị hiệu quả với họ. Thu thập thông tin cơ bản về khách hàng tiềm năng dễ dàng như thực hiện một cuộc khảo sát chính thức hoặc chỉ đơn giản là đặt câu hỏi. Tự hỏi bản thân những câu hỏi sau để giúp xác định đối tượng mục tiêu:
1. Ai là khách hàng tiêu biểu nhất mà tôi thấy khi họ đến khu du lịch của tôi? (Hãy cụ thể: kết hôn rồi hay còn độc thân, gia đình, độ tuổi, quãng đường đi, thu nhập, nghề nghiệp,...)?
2. Những dịch vụ bổ sung được yêu cầu?
3. Khi nào họ sử dụng các dịch vụ hoặc sản phẩm đó?
4. Tại sao họ sẽ trở thành khách hàng?
5. Tôi cần làm gì để giữ khách hàng này quay trở lại? Sử dụng các từ mô tả cho khách hàng của bạn (trải nghiệm, thoải mái,...)?
6. Làm thế nào tôi có thể giao tiếp tốt nhất với họ?
Để tìm thông tin này, cần đánh giá các hoạt động tương đương của các đối thủ cạnh tranh. Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh sẽ giúp xác định có bao nhiêu các sản phẩm và dịch vụ tương tự đã tồn tại trên thị trường, điểm mạnh và điểm yếu của họ và các phân khúc thị trường khác nhau (khách) hiện đang được phục vụ bởi mỗi đối thủ cạnh tranh. Thông tin này có thể giúp trang trại xác định một vị trí thích hợp có thể có được bằng cách vượt qua đối thủ cạnh tranh trong việc phục vụ một nhu cầu thị trường cụ thể. Nói cách khác, nên tìm kiếm một khoảng trống trên thị trường để giúp phân biệt doanh nghiệp của bạn với những người khác. Có thể tìm hiểu đối thủ bằng cách truy cập vào trang thông tin của họ, sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của họ hoặc có thể phỏng vấn họ trực tiếp. Một số đối thủ cạnh tranh có thể từ chối chia sẻ thông tin, trong khi những người khác có thể khá hữu ích. Họ có thể có đề xuất để giảm cạnh tranh trực tiếp, và một lần nữa, bạn có thể tìm cách bổ sung và hợp tác với nhau.
2.3. Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường có thể cung cấp thông tin giúp cho các dự đoán trong tương lai chính xác hơn và giúp bạn phát triển một chiến lược tiếp thị thành công. Giống như bất kỳ quá trình thu thập thông tin nào khác, đó là vấn đề đặt câu hỏi đúng. Có hai loại nghiên cứu thị trường thứ cấp và sơ cấp.
Nghiên cứu thứ cấp: Là thu thập tất cả các thông tin có liên quan đến du lịch ở nơi doanh nghiệp chuẩn bị hoạt động. Ví dụ lưu lượng khách du lịch đến vùng lân cận, số liệu dân số, thu nhập đầu người, quy hoạch…
Thu thập sơ cấp: Đi khảo sát để thu thập thông tin. Quá trình lựa chọn đối tượng cũng như địa điểm khảo sát rất quan trọng trong việc xác định kết quả. Nhất định phải tiến hành khảo sát thử. Một thử nghiệm đơn giản sẽ dẫn đến những cải tiến lớn trong tính hữu ích của cuộc khảo sát.
Với những trang trại du lịch nông nghiệp mới bắt đầu đi vào hoạt động hoặc chuẩn bị đi vào hoạt động sẽ không có khách hàng, vì vậy hãy để khách hàng tiềm năng, bạn bè hoặc thành viên gia đình thử nghiệm sản phẩm hoặc dịch vụ của trang trại và yêu cầu phản hồi để đánh giá tiềm năng của sản phẩm hoặc dịch vụ ở các mức giá khác nhau.
2.4. Liên kết với các đối tác
Một trang trại nhỏ không thể đồng thời cung cấp hiệu quả tất cả các yếu tố cần thiết cho một tuor du lịch. Một cách tiếp cận tốt là nên thỏa thuận với một nhóm các doanh nghiệp bổ sung. Cung cấp một gói bao gồm tất cả các cơ sở và dịch vụ được bảo hiểm bởi một mức giá duy nhất, có thể được mua trong một giao dịch. Ví dụ, một trang trại cung cấp các tour du lịch thăm quan vùng chè và khu vực Cửa Tử tại Đại Từ tỉnh Thái Nguyên sẽ được ở nhà nghỉ hoặc khách sạn địa phương, cần xem xét thêm các lễ hội và các sự kiện văn hóa liên quan. Mọi người sẽ thấy có nhiều sự lựa chọn cho kỳ nghỉ hấp dẫn.
Bằng cách tìm kiếm và hợp tác với các doanh nghiệp cung cấp các sản phẩm và dịch vụ bổ sung, có thể cung cấp một trải nghiệm chất lượng cho khách du lịch một cách hiệu quả. Rất có lợi khi chính thức kết hợp mạng lưới dịch vụ trang trại vào Hiệp hội du lịch. Các hiệp hội đại diện cho ngành và làm việc chung về các vấn đề, chẳng hạn như giảm chi phí bảo hiểm và tiếp thị.
2.5. Xây dựng quan hệ đối tác tiếp thị và cộng đồng
Thiết lập mối quan hệ và liên minh hợp tác với cộng đồng là một yếu tố quan trọng để thành công lâu dài.
1. Gửi thông báo báo chí đến các phương tiện truyền thông địa phương để thông báo cho họ biết về các sự kiện liên quan đến khu du lịch.
2. Nói về dự án trang trại của mình với hàng xóm, gia đình và các doanh nghiệp địa phương. Chia sẻ ý tưởng, lắng nghe những lo lắng và phản hồi. Nói về dự án của trang trại tại các cuộc họp địa phương, các cuộc tụ họp khác. Nhận phản hồi và sửa đổi bài thuyết trình của bạn.
3. Làm việc với các doanh nghiệp khác nhận hỗ trợ của các doanh nghiệp thuộc sở hữu địa phương.
4. Xem những thiếu sót hoặc điểm yếu với quan hệ đối tác trong tương lai. Kiểm kê cộng đồng của bạn và tìm kiếm những người có những gì bạn cần để hoàn thành mục tiêu của mình.
5. Quản lý tăng trưởng hoạt động của trang trại để đảm bảo chất lượng cuộc sống của tất cả các công dân xung quanh trang trại sẽ không bị ảnh hưởng.
6. Những thành tựu lớn nhất xảy ra bên ngoài "hệ thống". Hãy sáng tạo!
2.6. Quảng cáo
Thành công tài chính của trang trại phụ thuộc vào sự đủ số khách đến để trang trải chi phí và tạo ra lợi nhuận hợp lý. Doanh nghiệp du lịch muốn tồn tại cần bán số lượng hàng nhất định. Nếu mọi người không biết về trang trại nông nghiệp của bạn, sẽ có rất ít nhu cầu và trang trại sẽ rất có ít khách đến thăm. Khi phát triển quảng cáo nên làm theo công thức AIDA:
• Đầu tiên, hãy chú ý đến khách hàng
• Thứ hai, nhận được sự quan tâm của khách hàng
• Thứ ba, tạo ra một mong muốn cho khách hàng
• Thứ tư, khiến khách mua sản phẩm
Có nhiều phương tiện để quảng cáo: truyền hình, Internet, đài phát thanh, tạp chí, báo, bảng quảng cáo và thư trực tiếp. Quảng cáo rất tốn kém, vì vậy, điều quan trọng là chọn thời điểm phù hợp nhất. Sự lựa chọn sẽ phụ thuộc vào nhiều yếu tố bao gồm số tiền có sẵn, thông điệp, thị trường và khu vực thị trường. Liên hệ với các tổ chức du lịch địa phương, văn phòng du lịch của các công ty và các tổ chức quảng cáo khác để được trợ giúp thêm.
2.7. Hình ảnh doanh nghiệp
Phải luôn chú ý đến chi tiết khi cung cấp bất kỳ loại tài liệu in nào để khách hàng đọc. Để hoàn thành một hình ảnh doanh nghiệp tốt, hãy chú ý đến chi tiết sau đây:
- Tên công ty, doanh nghiệp hoặc trang trại
- Logo
- Xuất hiện cơ sở
- Danh thiếp, Văn phòng phẩm, Phong bì
- Ngoại hình nhân viên
- Thiết bị xuất hiện
- Dòng thẻ
- Tài liệu quảng cáo
- Trang mạng
Chọn tên là một quyết định tiếp thị cực kỳ quan trọng. Tên doanh nghiệp là một công cụ tiếp thị chính và phải chứa thông điệp rõ ràng về sản phẩm hoặc dịch vụ được cung cấp. Internet đã thay đổi nhiều quy tắc liên quan đến tên doanh nghiệp. Nếu trang trại dự định có một trang web, hãy xem xét tầm quan trọng của việc tên doanh nghiệp cũng là tên miền của doanh nghiệp.
Khi quảng cáo trang trại của bạn đến thị trường mục tiêu cần:
- Thông báo cho khách về sự tồn tại của doanh nghiệp nông nghiệp của bạn;
- Thông báo cho khách tại sao họ nên ghé thăm trang trại (tức là tìm hiểu về nông nghiệp);
- Nhắc nhở khách về một lý do cụ thể tại sao họ có thể muốn ghé thăm trang trại;
- Liệt kê các đặc điểm tốt của trang trại (tốt, sạch sẽ, vui vẻ trong gia đình,...); và
- Phân biệt hoạt động tại trang trại của bạn với đối thủ cạnh tranh.
2.8. Marketing trực tiếp
Tạo ra một cuốn sách nhỏ. Có lẽ phần tiếp thị hữu ích nhất là một tập tài liệu. Tài liệu quảng cáo có đủ hình dạng và kích cỡ, và có những yếu tố quan trọng cần xem xét:
• Phần trước trên cùng của tài liệu phải thu hút người đọc. Đây thường là phần duy nhất hiển thị trong giá sách quảng cáo, vì vậy nó phải thú vị.
• Làm thế nào để khách hàng thấy sản phẩm của bạn? Sử dụng lời chứng thực. Cho thấy doanh nghiệp của bạn ĐỘC ĐÁO như thế nào. Tạo một kết nối cảm xúc. Sử dụng văn bản và hình ảnh bao gồm những người thưởng thức những gì bạn đang bán.
• Cho biết các điểm nổi bật và chi tiết cụ thể như giá cả, thời gian, địa điểm,… Bao nhiêu chi tiết được yêu cầu? Hãy nhớ rằng tài liệu có nghĩa là để khách gọi, truy cập và mua.
• Sử dụng thiết kế để củng cố thông điệp của trang trại. Sử dụng nhiếp ảnh mới, cập nhật và kể một câu chuyện. Chọn một kiểu chữ đặc biệt, dễ đọc cho màu nền / hình ảnh của trang trại. Hãy chắc chắn rằng kích thước phù hợp.
• Sử dụng bản đồ. Bạn đang ở đâu? Cột mốc tham khảo.
• Họ lấy thêm thông tin ở đâu? Liệt kê điện thoại, fax, email, trang web, địa chỉ gửi thư của bạn và một người liên lạc nếu có.
• Tạo gói hoàn chỉnh. Làm cho nó dễ dàng để nói có xem xét nhu cầu và dịch vụ của khách.
2.9. Dịch tài liệu
Nếu trang trại nhắm đến mục tiêu khách quốc tế, hãy xem xét dịch tài liệu sang các ngôn ngữ phổ biến hơn (tiếng Anh, tiếng Đức, tiếng Nhật, tiếng Trung, tiếng Pháp) hoặc ngôn ngữ bản địa của khách Du lịch phổ biến nhất. Nên tìm dịch giả có trình độ, có nền tảng nông nghiệp hoặc đang học nông nghiệp. Hãy ghi nhớ một số ngôn ngữ khác nhau tùy theo khu vực, phương ngữ và truyền thống so với đơn giản hóa.
2.10. Quảng cáo biển báo đường bộ
Một phương pháp quảng cáo hiệu quả khác là bảng hiệu. Dấu hiệu đường bộ có thể cung cấp cho khách hàng tiềm năng nhiều thông tin về hoạt động kinh doanh nông nghiệp. Thông tin về dấu hiệu của doanh nghiệp có thể bao gồm một số điều sau đây:
• Tên, Số điện thoại, Vị trí, Giờ kinh doanh, Trang mạng
Ngoài việc chứa thông tin, biển hiệu nên sử dụng độ tương phản cao và chữ lớn kết hợp với màu sáng, dễ đọc (ví dụ: chữ màu vàng trên nền màu xanh nước biển) để thu hút sự chú ý của người lái xe. Biển báo sẽ được đặt bên phải đường, chỗ dễ nhìn thấy nhất.
2.11. Phát triển một trang web
Một trang web là một công cụ tiếp thị mạnh mẽ và hiệu quả để quảng cáo doanh nghiệp và chia sẻ thông tin. Đây là một hình thức quảng cáo hiệu quả giảm chi phí.
* Bốn mục chính để đưa vào phát triển trang web là:
• Tên miền, tên miền Tạo và đăng ký tên trang web của bạn (ví dụ: www.agrourism.com).
• Bản đồ trang web cho người dùng biết cách điều hướng trang web.
• Thiết kế sơ đồ màu, phông chữ, cách hiển thị trang, tệp âm thanh và video,…
• Thông tin nội dung mà người dùng có thể truy cập. Mô tả ngắn gọn về lịch sử, chủ sở hữu, thông tin liên lạc, hướng dẫn, tỷ lệ, giờ,…
3. Triển khai, đo lường, đánh giá, chỉnh sửa
Sau khi đã xây dựng một chiến lược Marketing cụ thể, doanh nghiệp cần bắt tay vào triển khai, ưu tiên các nhiệm vụ quan trọng và khẩn cấp để tối ưu thời gian, nguồn lực và mang lại hiệu quả tốt nhất. Doanh nghiệp có thể chia nhỏ mục tiêu lớn của chiến lược thành các mục tiêu nhỏ nhằm dễ dàng triển khai và giám sát hơn, đồng thời có thể tối ưu hoá các nhiệm vụ, mang lại hiệu suất tối đa.
Bước cuối cùng, doanh nghiệp cần thiết lập các chỉ số, quy chuẩn cụ thể để làm cơ sở cho việc đánh giá đo lường. Từ đó kịp thời đưa ra các giải pháp, hành động xử lý trước những rủi ro hoặc vấn đề phát sinh.
TS. Vũ Thị Thanh Thủy